闽茶企营销多渠道出击

近年来，闽茶企营销渠道呈现出多元化的趋势。除了开设终端连锁店，以直营、加盟、联营三大方式进行品牌化运作之外，一些新的营销渠道也开始为茶企所热衷。

一个博古架，一张茶桌，数张椅子，组成一个简易的茶座。穿着高贵的茶艺小姐正优雅地为一批刚刚在酒店用完中餐的客人泡茶。

抛开传统的连锁专卖店的模式，周宁茶企“相爷府”把目光盯在与星级酒店合作上。据记者走访了解，像相爷府这样正积极扩展销售渠道的企业不在少数。

眼下，茶企经营的产品已走向多元化，为了扩大品牌影响力、提升销量，在销售渠道上也正向着多元化的方向迈进。一些新兴的茶企另辟蹊径，试图找到更适合自己发展的销售模式。

摈弃传统连锁

专攻星级酒店

由于大多数酒店为客人提供的茶水或品质低下，或服务难以到位，因此，“相爷府”这种有利酒店品牌形象的茶水服务方式，获得了不少高端餐饮酒店的欢迎。

相爷府副总经理岳俪宁告诉记者，“星级酒店多数都有自己稳定的会员，还有每天源源不断的客源。为这些客源提供所需的茶品，是我们的目标。”岳俪宁称，目前，公司已与上海一些星级酒店达成合作，将茶品直接放入客房，供客人了解、选用。

无论是餐饮类酒店还是综合类酒类，常常都会接待团体性会议、活动，这些信息及资源通过酒店得知，“相爷府”可事先介入沟通，达到茶水服务销售或礼品提供的目的。“企事业单位的团购仍将是走量的一个重要渠道，也是相爷府相中的酒店资源。”

体验式消费

推介茶文化

约上几个好友，点上一壶水果茶或现场调制的奶茶，要上几碟精致茶点。你就可以在元泰的红茶屋坐聊一下午。

优雅的音乐，咖啡厅式的布局。与其说元泰红茶屋在卖茶，不如说其在推广一种休闲的生活方式。

现如今，会所或提供茶座式消费成为不少茶企选择的方向。

元泰总经理魏文生告诉记者，“让红茶成为现代生活的载体。贴近现代生活，贴近当代需要”，是其核心的经营理念。他希望通过这种“消费+销售”的模式，真正让红茶走近消费者，成为大众饮品。

袋泡茶、调味茶，数十元就可消费。元泰一直在试图走平价化品牌路线。魏文生告诉记者，当前，喝茶的人群主要集中在35岁以上，年轻的消费市场需要培育，以较低价位推广的“体验式消费+销售”模式迎合新一代消费群体，有望开拓新的市场领域。

“未来，随着茶产业的提升，茶业将走向‘品质稳定、价格稳定、服务稳定’的形态。茶叶才会成为真正的大众饮品。”魏文生更看好“中端市场”的广阔前景。

借助互联网

线上线下互动

随便百度“福建茶”，你就会发现有很多茶叶销售的电子商务网站。近几年，随着电子商务的兴起，闽茶企纷纷试水这一新的推广渠道。

威远腾达是销售艺术花茶的企业，早在8年前就开始使用阿里巴巴做网贸生意。其采用的方法是，线上，通过在时尚女性集中的网站进行宣传。“这样做是为了进行市场开拓与消费群体的培养。”总经理黄其坤表示。

线下，则采用层层推进的市场开发模式，协助区域代理商发展所辖区域的经销商和销售网点，覆盖年轻时尚女性经常出入的高端消费场所。由于产品较有个性，并有很好的观赏性，其网络推广较受特定群体的欢迎。

多渠道营销

打造品牌差异化

省茶叶协会秘书长高峰认为，传统的专卖店模式占主导的地位在很长的时间内是很难动摇的。“长期打造出的品牌知名度和雄厚的资金，以及大量的终端店铺，都是新的模式无法拥有的。”但是，传统的营销模式存在着运营成本高，市场培育方式较为单一的缺陷。这给了新的营销模式作为市场补充的机遇。

高峰认为，厦、漳、泉三地是全国茶叶人均消费最高的地方，人均年消费量达9.12公斤。调查显示，40-50岁人群的茶叶平均月消费量最多，为0.98公斤；30岁以下人群的茶叶消费量最少，只有0.62公斤。这意味着，茶叶销售有着巨大的市场可挖掘，适合多元化营销方式共同开发。

但高峰也表示，在多元化道路上，要结合自身定位以及产品的特性，打造符合自身目标市场定位的销售渠道。尽量能够选择自己最具有竞争优势的渠道进行拓展。另外，不论是选择怎样的渠道进行推广，品质是企业在市场竞争中制胜的关键。这也要求商家要不断充电，了解相关的茶叶知识，具备判断能力，这样才能有效地把控各类茶叶的品质，才能塑造良好的品牌。